中國(guó)最大的葡萄酒商,是如何應(yīng)對(duì)疫情困境的?

經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng),ASC做對(duì)了什么?

中國(guó)領(lǐng)先的葡萄酒公司ASC精品葡萄酒公司的首席運(yùn)營(yíng)官透露,該公司在去年頂住了由疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)低迷,實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

去年4月加入ASC擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官的Mario Aron在香港接受Vino Joy News 采訪時(shí)表示,該公司通過一系列內(nèi)部改革和戰(zhàn)略,重振了這家已有26年歷史的葡萄酒公司,其業(yè)績(jī)超出了市場(chǎng)預(yù)期,盈利能力也超過了預(yù)期。

2021年我們的業(yè)績(jī)非常好,毛利潤(rùn)同比增長(zhǎng)22%。此外,公司的運(yùn)營(yíng)更加靈活。ASC曾經(jīng)有1100名員工。現(xiàn)在我們只有300多名員工,但員工效率大幅提高了。”

“上海封城改變了一切”

中國(guó)最大的葡萄酒商,是如何應(yīng)對(duì)疫情困境的?

ASC團(tuán)隊(duì) 圖源:ASC精品酒業(yè)

總部位于上海的ASC精品酒業(yè)隸屬于日本飲料巨頭三得利(Suntory),是少數(shù)幾家看似在極其不利的宏觀環(huán)境下保持增長(zhǎng)勢(shì)頭的公司之一。2021年,中國(guó)的葡萄酒進(jìn)口量下降了7.4%,突顯出長(zhǎng)期的疫情限制、邊境關(guān)閉和供應(yīng)鏈瓶頸對(duì)葡萄酒市場(chǎng)產(chǎn)生的影響。

2022年Q1的進(jìn)口數(shù)據(jù)也預(yù)示了挑戰(zhàn)仍在繼續(xù),不過Aron提醒到,由于上海被封鎖近兩個(gè)月,Q2的數(shù)據(jù)“還將大幅下降”。

“3月中旬之前一切都很好,銷售很好,盈利能力也很好,”他停頓了一下,“然后就是上海(的疫情爆發(fā)),跟著一切都變了。”

Aron表示:“這對(duì)倉儲(chǔ)物流產(chǎn)生了巨大影響,因?yàn)樵S多葡萄酒公司的總部都在上海,船只無法裝載,也無法送到外面。”自3月底以來,中國(guó)的葡萄酒之都和經(jīng)濟(jì)中心上海被嚴(yán)格封鎖,商場(chǎng)、餐館、酒吧被下令關(guān)閉,所有公共交通工具都被叫停。

這陣疫情風(fēng)波對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響立竿見影,但令這位高管擔(dān)心的是封鎖后葡萄酒市場(chǎng)的信心。

他說:“我非常擔(dān)心整個(gè)形勢(shì)。葡萄酒和烈酒行業(yè)受到嚴(yán)重影響,只有少數(shù)人能活下來。不僅僅是虧損,對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心正在受到侵蝕,這種信心不僅來自中國(guó)國(guó)內(nèi),也來自中國(guó)以外。”“因此,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這將產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。”

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Mario Aron于去年4月加入ASC精品葡萄酒公司,擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官 圖源:ASC精品酒業(yè)

不過,自認(rèn)為天生樂觀的Aron并沒有就此放棄:“我可以選擇坐下來喝酒直到醉倒,或者我可以問,‘我們?cè)鯓硬拍馨堰@變成一個(gè)機(jī)會(huì)’。”

目前看來,在上海陷入僵局之際,他早期清減庫存、改善物流的策略是有效的。

他解釋說:“疫情爆發(fā)前,我們向廣州、成都和北京等不同的倉庫運(yùn)送了大量庫存,以便向這些地區(qū)的市場(chǎng)供應(yīng)。”當(dāng)ASC在上海的兩個(gè)倉庫關(guān)閉時(shí),該公司采用了一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng),為工人創(chuàng)建了一個(gè)“防疫泡泡”,以確保上海市區(qū)的供應(yīng)和交貨,這成功地緩沖了封城的一些影響。

革新之路

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ASC計(jì)劃每個(gè)季度增加兩到三個(gè)新品牌,以豐富其產(chǎn)品組合 圖源:ASC精品酒業(yè)

此外,在對(duì)物流管理的新變化進(jìn)行了證實(shí)后,他也有信心地認(rèn)為,ASC不會(huì)遇到庫存耗盡的風(fēng)險(xiǎn)。去年在他加入ASC后,該公司優(yōu)化了物流管理,以確保其關(guān)鍵SKU永遠(yuǎn)有充足的庫存。

“我們已經(jīng)確定了B2B和B2C的SKU,它們占我們總營(yíng)收的80-85%,從而確保它們不會(huì)缺貨。我們?cè)谙愀酆蛢?nèi)地都建立了緩沖庫存,以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的任何波動(dòng),”擁有航運(yùn)和物流業(yè)背景的Aron解釋道。

除了物流改革,能說一口流利普通話和日語的Aron還發(fā)起了其他四項(xiàng)重大改革,以重振公司活力,這對(duì)去年公司的整體業(yè)績(jī)起到了不小的提升作用。

他表示:“我們正在重新關(guān)注即飲渠道。”這是中國(guó)葡萄酒銷售的重要渠道。不過該公司沒有嚴(yán)重依賴傳統(tǒng)的大型連鎖酒店和餐廳,而是將更多的注意力和資源投入到小型和精品餐廳。后者雖然規(guī)模較小,但在不確定的時(shí)代更靈活,適應(yīng)性更強(qiáng)。

該公司還改進(jìn)并擴(kuò)大了其產(chǎn)品組合。去年,Aron在履新時(shí)面臨的首要問題之一是智利最暢銷葡萄酒品牌巴斯克(Los Vasocs)的退出。該品牌由拉菲羅斯柴爾德集團(tuán)(DBR Lafite)所有。他稱這是他必須做出的決定,并迅速做出反應(yīng),引進(jìn)了另外三個(gè)智利品牌來填補(bǔ)空缺。

“我們認(rèn)為它曾在我們的銷售中占據(jù)了主導(dǎo)地位,這對(duì)我們公司來說是危險(xiǎn)的。過分依賴一個(gè)品牌。你會(huì)變得脆弱,我們分手時(shí)仍保持良好關(guān)系,我們開始尋找新的智利品牌,用三個(gè)品牌填補(bǔ)這一部分銷售額,”他解釋說。

這類擴(kuò)張并不僅限于智利葡萄酒。他表示,公司的戰(zhàn)略是每個(gè)季度引入兩到三個(gè)新品牌,以使公司的產(chǎn)品多樣化,并使其在貿(mào)易渠道上的產(chǎn)品更有活力,而這正需要多樣性。

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在與拉菲旗下的Los Vascos和平分手后,ASC去年推出了三個(gè)新的智利品牌 圖源:ASC精品酒業(yè)

與此同時(shí),該公司還加強(qiáng)了其教育培訓(xùn)服務(wù)。今年該公司的教育人員從3人增加到9人,教育的內(nèi)容也延伸到對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)知識(shí)之外的商業(yè)方面的培訓(xùn)。這位經(jīng)驗(yàn)豐富的酒商表示,這將為客戶提供專有技術(shù)和知識(shí),使ASC的葡萄酒產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

最后,他轉(zhuǎn)向了一個(gè)“被低估但非常重要”的領(lǐng)域,即修改內(nèi)部管理風(fēng)格,以提高效率和問責(zé)制。他以樣品審批制度為例,在過去,樣品審批需要獲得最高管理層的批準(zhǔn),他認(rèn)為這讓地方辦事處脫離了責(zé)任擔(dān)負(fù)和問責(zé)。

因此,該公司賦予了地方辦事處更多的執(zhí)行權(quán),并且規(guī)定,所有任務(wù)都需要在五天內(nèi)迅速采取行動(dòng)。他表示:“這更多是一個(gè)內(nèi)部問題,但現(xiàn)在一切都變得更快、更高效了。”

雖然中國(guó)市場(chǎng)未來仍有不確定性,ASC仍對(duì)其前景持樂觀態(tài)度,尤其是在三得利的大力支持下。“進(jìn)口量減少,并不意味著葡萄酒市場(chǎng)疲軟。因?yàn)槭袌?chǎng)不是在萎縮,而是在重新調(diào)整,或者重置,”他解釋道,“而像ASC這樣的公司將會(huì)生存下來。”

中國(guó)最大的葡萄酒商,是如何應(yīng)對(duì)疫情困境的?

編輯丨巖

排版丨Gakki